¡COMO OBTENER UTILIDADES EN LA EXPORTACIÓN! 

"Actualmente, existen cientos de productos exportables que los empresarios desconocen, algunos requieren de pequeñas adaptaciones y otros sólo deben complementarse para su exportación" 

Alberto  Romo Chávez D.

Este blog, rastrea la historia comercial y el desarrollo de Importaciones y Exportaciones, el antes y después del NAFTA original, hasta el nuevo acuerdo de Comercio de EE. UU. – México, el cual, incluye ideas claves para generar utilidades a medida que exporta productos que ya fabrica y otros que puede innovar!

EVIDENCIA HISTÓRICA DE COMERCIO EXTERIOR

La evidencia arqueológica nos demuestra, que el comercio entre pueblos y naciones, existió incluso en la antigüedad. El trabajo, esfuerzo y tenacidad de los comerciantes, al descubrir bienes valiosos en culturas lejanas para sus mercados locales, originó lo que ahora llamamos comercio exterior. 

Usualmente el envío de estos artículos, requería de largos viajes tanto marítimos como terrestres y/o ferroviarios, cada tipo de transporte expuso la carga al peligro y corrupción.

En los años 90, EE. UU., Canadá y México firman el Tratado de Libre Comercio de América del Norte, de manera inmediata  empresas, gobiernos y universidades, aumentaron su interés en el comercio exterior, en esos años, no existía información práctica, sobre cómo aprovechar las enormes oportunidades que ofrecía dicho tratado.

Se podía encontrar un libro de texto o dos, no existían libros prácticos de negocios internacionales y nadie, que pudiera enseñar los aspectos prácticos y habituales del comercio exterior. (Existe toda clase de tiendas).

Además, los INCOTERMS y la nomenclatura del comercio global era desconocida por empresarios y emprendedores.

Los empresarios que se involucraron al inicio, comprobaron, que comprar era más fácil que vender, por lo que IMPORTAR se volvió más atractivo que EXPORTAR. Notaron que a las personas se les trataba mejor como compradores que como vendedores y otras ventajas, pero aún, desconocían otras importantes consideraciones.

Como ejemplo les diré que, cuando se EXPORTA, el país de origen rara vez requiere de disposiciones legales o formalidades. Por el contrario, los bienes importados, están sujetos a estrictas regulaciones legales, fiscales y de salud que son particularmente dinámicas.

Los programas de IMPORTACIÓN temporal o definitiva, son complicados, por los constantes cambios de leyes que intentan prevenir abusos o desequilibrios en los mercados locales, esto, para garantizar una adecuada protección a la economía nacional, que se enfrenta a la competencia del exterior.

Debido a estas complicaciones, un gran número de consultores han surgido, por lo que no es extraño que sean abogados los que ofrecen talleres y seminarios, que asesoran a los empresarios, para evitar sanciones legales, omisiones fiscales o penales verdaderamente importantes.

Existen diferentes métodos y cursos, que nos enseñan sobre la teoría y las estructuras legales de IMPORTAR; sin embargo, hay una escasez de aquellos que nos permiten, de una manera práctica y fácil, comprender y practicar los conceptos comerciales cotidianos. 

Al IMPORTAR, ¿cuáles son las posibles "trampas" costosas que se pueden esperar al tratar con proveedores y monedas extranjeras? ¿Cómo nos protegemos de tarifas cobradas por documentación inadecuada o recibir los productos correctos que se ordenaron?

¿Cómo negociamos los fletes, cuando desconocemos las “mordidas” o “Tea Money" que navieras pagan a exportadores? etc.

¿Qué actitudes y prejuicios podríamos encontrar, al negociar con fabricantes en otras latitudes? ¿Cómo obtener el costo de aterrizaje del producto? La mayoría de los consultores lamentablemente, desconocen estos y otros temas prácticos que son indispensables. 

Y como es de esperarse por la falta de conocimiento sobre el tema, no explican la "cultura" necesaria del comercio global.

 “Querer adquirir experiencia solo con la Teoría, es como querer quitarse el hambre leyendo el menú”              Anónimo

Es común, que quienes se dedican a una parte del comercio internacional, como es la IMPORTACIÓN, se expresen como expertos en el comercio internacional, es decir, ¡hablan de una parte del todo como si fuera el todo! 

Ahora bien, independientemente del tamaño de la empresa, en algún momento la tentación de EXPORTAR pasará a primer plano. El ímpetu puede surgir, debido a la novedad o porque se vislumbra nueva posibilidad de negocio. El nuevo acuerdo de comercio entre los EE.UU. y México ha sido aprobado, lo que seguramente, generará nuevas ideas sobre el cómo IMPORTAR Y EXPORTAR.

En la EXPORTACIÓN, encontramos demasiados casos en los que este deseo, continúa siendo una fascinación improductiva. En algunos el empresario utiliza la "información" obtenida de contactos inexpertos que conduce al desaliento, pérdida de tiempo y recursos.

Todo empresario, comprende que EXPORTAR, genera divisas y ayuda a diversificar mercados; sin embargo, sólo una minoría, concluye que se deben tomar acciones, los demás, no logran desarrollar sus planes de EXPORTACIÓN y pierden las oportunidades de obtener mayores utilidades y un crecimiento imposible de lograr vendiendo localmente, disminuyendo la dependencia de mercados domésticos.

                                           

Revisemos algunas decisiones que deberá enfrentar, si su empresa decide EXPORTAR.

Primer pregunta, "¿Me conviene exportar los artículos actuales? o ¿desarrollo nuevos?" 

Respuesta: Inicie con artículos actuales.

La siguiente ¿qué volumen debe asignar al mercado meta? 

Respuesta, considere la posibilidad, de exportar el porcentaje de la producción sobrante, después de servir a los clientes cautivos. Agregue las cantidades enviadas, a clientes morosos y difíciles.

Si le es conveniente, planee cancelar dichas cuentas, eliminando problemas, para generar otras oportunidades.

Este cálculo, representa volúmenes exportables "sugeridos", incluso si las cantidades no son sustanciales.

Ahora bien, existen diferentes tipos de mercados, unos más cercanos que otros; ¿cuál es el que me conviene? Al inicio, no es conveniente, tratar de promover productos en mercados emergentes, surgirán demasiadas interrogantes, leyes proteccionistas, métodos de pago, logística, etc. Analice los países con los que se sienta cómodo; una sugerencia que le puede ayudar; medite ¿cómo piensan los compradores? una de las primeras pregunta que le harán será, ¿cuál es el costo del producto? si el precio no es conveniente, perderá la oportunidad y aunado a esto, tiempo y recursos.

He aquí la solución; simplemente, el mercado adecuado es donde su producto aterrizará al menor costo. Para los productos mexicanos en general, nuestro mercado cercano y natural es EE.UU, no existe otro mercado que le brinde mayores oportunidades, excepto Canadá en ciertos productos, NINGÚN otro país, puede aterrizar sus productos más bajos que México! además, de otras importantes consideraciones todas ellas de enorme beneficio. 

El siguiente paso, es ubicar al cliente correcto, éste esfuerzo, puede requerir viajar a los mercados para percatarse de la competencia, la calidad, costo de productos similares etc. 

Asegúrese de conocer el costo total de su producto, aterrizado en el mercado meta.

En otros blogs, proporcioné formas sencillas de realizar estimaciones exactas del costo de aterrizaje. http://alroexport.com/blog . Convénzase, que siempre existirá un cliente para cualquier tipo de producto y volumen, por ejemplo: contamos con Walmart, Suburbia, Liverpool cada una de ellas, maneja diferente calidad y volúmenes.  

Lo importante, que se tenga consistencia en el producto a vender.

Algunos consultores, advierten, que no debe intentar exportar, si no fabrica altos volúmenes, o si la calidad no es la adecuada, esto es solo un “Mito”, una explicación; inicialmente, un comprador profesional no adquirirá lo que fabrica; lo hará paulatinamente hasta asegurarse de que pueda cumplir con entregas a tiempo y de manera consistente. Después de cumplir con su primer cliente, tendrá la oportunidad de ampliar su clientela. 

Eventualmente, llegará el momento en que se sienta suficientemente cómodo y con experiencia, para innovar nuevos productos, explorar otros canales y diferentes mercados.

Debido a que el mercado americano, es el mayor consumidor a nivel mundial y es nuestro mercado natural, conozcamos algunos métodos para acercarse a este enorme y atractivo mercado.     He discutido estos detalles en blogs anteriores. http://alroexport.com/blog

A) Origen - Destino. (Overseas Buying) exportador deben ser acorde con este término usualmente las mínimas permitidas, aquí se está compitiendo con el mundo.

B) Llevar el producto e importarlo al país meta (Domestic Buying) Utilizando éste enfoque, el múltiplo aplicado por los compradores para determinar el precio de venta al público, es de hasta 3 veces el costo al que compran localmente, si se desea aumentar su margen por encima del método Origen-Destino, lo puede aplicar para aumentar utilidades. No pase por alto, que al ser mayor el margen, mayor es el riesgo que se corre. 

C) Uso de mayoristas (o las ventajas de convertirse en uno).

Hay dos formas de usar este sistema: uno, utilice un Mayoristapara iniciar la promoción de sus productos, ya que algunos de ellos comprarán sus productos para revender. Otros promueven, venden y administran la distribución sin tomar posesión de los bienes. Hay mayoristas para cada necesidad, sus costos dependen de los servicios brindados los que pueden llegar al 20%.

Una segunda sería; implemente su propia operación mayorista, éste enfoque requiere de una mayor inversión, pero también proporciona un mayor potencial de ganancias a mediano plazo. 

Inicialmente, los Mayoristas establecidos le ofrecen ventajas, como son la infraestructura, conocimiento del mercado y clientes cautivos, lo práctico es, utilizarlos cuando se planee penetrar el mercado, esto minimiza riesgos y aumenta las posibilidades de éxito. 

NOTA: Normalmente y para mayor identificación: Mayoristas manejan mercancías en general, Distribuidores para posicionar marcas y/o artículos exclusivos; Brokersperecederos. 

Canales existentes:

En EE.UU., existen varios canales de distribución: 1) Minoristas o cadenas de tiendas, 2) Tiendas Independientes llamadas Mom´s and Pop´s, 3) Mayoristas, 4) Saldistas y 5) Comercio electrónico.

COMPRADORES (Algunos consejos)

Normalmente, los compradores de cadenas reciben un salario, más bonos de rendimiento; por lo tanto, requieren de resultados y no desean problemas. 

La gran mayoría, son experimentados, debe determinar el alcance de sus conocimientos para minimizar riesgos y negociar un buen y justo trato. 

No se deje sorprender y tenga cuidado con los compradores que cambian de compañía continuamente, ya que pueden intentar copiar su producto en otros lugares y cuentan con proveedores preferidos. Los compradores que crecen en las mismas cadenas suelen ser más honestos y justos.

Los compradores mayoristas, en su mayoría, son excelentes negociadores y trabajan incansablemente, ya que para sacar provecho de sus negociaciones, ¡debe hacer su tarea!. 

Encontrará un análisis más completo para poder negociar con ellos en mis publicaciones y otros blogs.

POLÍTICA DE VENTA 

Usualmente cuando se vende "Origen-Destino”, puede negociar una Carta de Crédito, ésta forma, protege al EXPORTADOR, evitando así contratos legales costosos. Existen varios tipos de cartas de crédito, yo aconsejo la irrevocable, confirmada a la vista. Su banco proporcionará información sobre costos, implementación etc. Sin embargo, las condiciones especificadas y pactadas en cualquier carta de crédito determinan su utilidad. 

Tales como, Fechas de embarque, días para negociar los cobros, trasbordos permitidos, otros. 

También existe: Crédito, Cuenta Abierta, Ordenes de Pago, Cobranza Documentaria, Carta de Crédito, otras.

Siempre, trate de negociar que las condiciones de las L/C sean las de mayor ventaja para su empresa.

Al vender dentro de EE.UU como Mayorista, se le otorga al cliente 30 días netos. Existen sitios, que con una pequeña cuota le proporcionarán información crediticia del cliente.

Para mayor información y un sin número de detalles que no encontrará en algún otro texto, le sugiero “Mitos y Realidad del Comercio Internacional en la Globalización”; Único libro práctico, que contiene, la secuencia básica de las exportaciones y está disponible en Gonvill o en línea.

“Este libro , definitivamente, cambiará la forma de pensar de las personas en relación con sus negocios, ya sean fabricantes, mayoristas o detallistas , es un texto , que tiene que ser leído por todos aquellos , que desean competir hoy y mañana en un mundo de grandes desafíos."

MARVIN J. GIROUARD
Retired Chairman / CEO Pier 1 Imports, Inc.
(Multi – National U.S. Import / Retail Corporation)

Alberto Romo Chávez D.
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www.alroexport.com