Anteriormente, publiqué el artículo "Las PYME deben Exportar". En esa discusión, describí la diversidad de los mercados de exportación y la importancia del mercado de EE. UU. Y sus diferentes canales de distribución. En esta entrega, nos centraremos en la "Mentalidad del comprador extranjero" Un tema que pocos manejan y es fundamental en lograr las mejores condiciones de venta.

He estado deambulando por el mundo durante años, creando innovaciones de productos, desarrollando criterios de embalaje y envío y negociando la exportación e importación de productos para mercados globales.

“Exportar es una acción no … un producto o categoría”

Como podrán conocer por experiencia propia, para obtener una orden de compra no solo se debe estar seguro de sus objetivos, sino que también debe intentar ver lo que ocurre en la mente del posible comprador o cliente. Debe atraer su atención, crear interés y deseos por sus productos, desarrollar la credibilidad necesaria para que adquieran sus bienes.

Obviamente, existen diferentes clases de compradores a los que se enfrentará. No es lo mismo enfrentarse a un comprador internacional con amplios conocimientos, que a un comprador regional con experiencia limitada. Durante mi tiempo en el comercio internacional, he celebrado innumerables negociaciones con todo tipo de compradores, desde los de grandes cadenas, importantes mayoristas y brokers. Además fui comprador (Divisional Merchandise Manager) para Pier 1 Imports (International Retail Chain en EEUU), así como también para una compañía Internacional de Mayoreo (Wholesaler). Con los años, esta experiencia me ha permitido identificar la mentalidad de muchos compradores con una simple pregunta; ""¿Cuánto tiempo lleva trabajando para la empresa?" O, si recientemente ha llegado de otra, "¿Cuánto tiempo lleva de comprador?"

Con la respuesta, entenderemos a la clase de comprador que nos enfrentamos y conoceremos al dedillo la forma de hacer la presentación correcta que nos proporcionara el objetivo principal obtener el pedido!. Debemos entender que el comercio internacional es una selva y en el mundo de las exportaciones los compradores tratan de obtener las mejores condiciones, ya que generalmente su desempeño determina su bonificación anual. Los bonos anuales, participación de utilidades y opciones de acciones (Stock Options) Por lo tanto los compradores deben asegurarse al 100 % que entablaran negociaciones con vendedores que les signifiquen menos problemas y extra márgenes de utilidad Por lo tanto, se requiere experiencia, práctica y conocimiento para enfrentarlos.

Debemos asegurarnos en responder con absoluta precisión a todas y cada una de las inquietudes del comprador.

En demasiadas ocasiones he sido testigo de que no es el producto el que falla sino el vendedor sin experiencia. A veces, aquellos que obtienen una orden de compra no se enteraron de que pudieron obtener mejores condiciones con un enfoque más reflexivo.

Los compradores la mayoría de las ocasiones pueden evaluar fácilmente el tipo de vendedor al que se enfrenta mediante el uso de ciertas palabras que tienen que ver con la terminología utilizada en la exportación. En mi libro recientemente actualizado, "Mitos y Realidad del Comercio Internacional en la Globalización" el cual se encuentra disponible en línea, manejo no solo los múltiples términos de comercio internacional sino también un buen lote de palabras contemporáneas utilizadas en la jerga del comercio internacional. Es importante concentrarse en el vocabulario para obtener ciertas ventajas. Los compradores pueden vincular a un novato con una simple pregunta. Como por ejemplo; "¿is your product made under a Cottage Industry System", o "What is your Landed Cost?, o "Can You Drop Ship?"

Cientos de otros términos comerciales se utilizan con frecuencia, por lo tanto, comience ahora a conocer y aprender tantos como le sea posible. El conocimiento de esta terminología lo ayudará a obtener mayores oportunidades, mejores resultados y obtendrá una mayor confianza ante el comprador.

Cuando se enfrenta a un comprador y describe en forma honesta las características de su producto, además del conocimiento de la competencia y la capacidad de utilizar términos apropiados, dará lugar a términos más favorables.

Como un ejemplo de la manera en que los compradores pueden intentar exprimir a un exportador improvisado, supongamos que llegamos a una negociación para venderle nuestro producto Libre a Bordo (LAB) Pero el comprador ahora requiere que el producto se le cotice en sus centros de distribución (DC) o incluso que se le entregue en sus puntos de venta (Drop Ship). Se debe estar preparado para conocer este nuevo precio al que se le va a vender. No tener la información de inmediato y correcta es síntoma de improvisación generara errores y pérdida de interés del comprador.

Existe la creencia en algunos que los Compradores solo emplean su tiempo en redactar órdenes de compra y debemos comprender que el espacio dedicado a las compras es no más del 10 % aproximado del total de su tiempo, el resto lo utiliza en el manejo de inventarios, presupuestos de compras, comportamiento de venta en sus categorías, colocación(Display) de su(s) categoría(s) en anaqueles, reuniones de publicidad, juntas con staff, proveedores y otras, viajes a visitar tiendas y/o de compras, etc.

Existen innumerables cadenas de tiendas donde los compradores solo aceptan citas con vendedores extranjeros si verifican que ya estos han exportado. Capacítese de la mejor manera posible para iniciar su negocio de exportación, incluso si en los inicios los pedidos son pequeños. Cada experiencia, a medida que aprende las motivaciones de los compradores, lo conducirá a un futuro prometedor dentro de las cadenas u otros clientes importantes.

Si tiene el producto adecuado y las condiciones para exportar son alentadoras, puede encontrar que es preferible al inicio contratar una empresa que tenga el conocimiento y la experiencia necesaria para realizar negociaciones con compradores internacionales que no solamente lo asistirá pero además usted aprenderá de ellos. Con gusto compartiré con ustedes mis conocimientos sobre estos temas.

“ El Comercio Internacional no es un conjunto de reglas sino … una serie de detalles”

Alberto Romo Chávez

En mi próxima entrega manejare la parte conceptual del Sitio de PROMEXICO con la experiencia de un servidor.