(La teoría nunca desplazara la experiencia)
“Globalización es fácil de odiar, conveniente en señalar e imposible de detener”.
Zachary Karabell (WSJ)
No poseo licenciatura en Comercio Exterior (CE). No soy político, solo cuento con cinco décadas de experiencia en todas las áreas del comercio exterior. “No lo he leído, ni lo he escuchado lo he vivido a diario”. No me considero un escritor formal o persona académica por lo tanto mi lenguaje es corriente.
“Cualquier necio puede hablar en forma erudita, la verdadera prueba esta en hablar en lenguaje corriente”.
CS. Lewis (1898 – 1963)
En los 90’s se inicia la euforia de la globalización, Universidades en el mundo ofrecen Licenciaturas, Maestrías, Diplomados etc. Tiempo en que no existía gente que trasmitiera la experiencia solo la teoría. En los 90’s contaba ya con 20 años involucrado en todos los caminos del Comercio Exterior (CE) había negociado con europeos, asiáticos, americanos por lo tanto conocía sus fortalezas así como sus debilidades y aprendí como negociar con ellos.
Políticos y Consultores han encabezado acciones elaborando planes para aumentar las exportaciones de las Pymes y hacer crecer la base exportadora. Sin embargo, los resultados han sido pobres. Los retos principales son dos:
1) Cómo venderle al importador
2) Desarrollo constante de productos para permanecer en la exportación.
Estos siguen sin ser reconocidos mucho menos remediados y en ambos se encuentra el desarrollo y éxito de los países!
“Tratar de obtener experiencia solo con teoría es como tratar de saciar el hambre solo leyendo el menú”
Alberto Romo-Chávez Jr
Nota de Mercado. El desarrollo, innovación, adecuación y complementación de productos es vital para permanecer en la exportación: Dior, Zara, Bimbo, Boss y todos los demás.
Comentare:
- La acción exportadora
- Vendiendo al importador
- Mercancías en general
- Mitos
- Diversificación de mercados
a) La acción exportadora, en tres pasos:
- La infraestructura (Existen varios consultores en este tema) y el desarrollo del producto exportable o si ya se tiene. (Existen pocos)
- El emprendedor vendiendo el producto al importador. (La efectiva acción exportadora) Acción que requieren de gente con experiencia probada vendiendo a importadores en todos los canales. (Un mínimo de personas dominan esta acción)
- El importador llevando el producto al consumidor final. (Existen docenas de consultores con amplios conocimientos en la materia).
Analizando las 3 acciones si no se domina la segunda no considero necesarias la primera ni tercera. En la segunda es donde se encuentran los exportadores!
b) Vendiendo al importador
El importador se basa en dos formas de adquisición
- Sustituir un proveedor por problemas varios
- Adquirir un producto que considera atractivo.
Inicialmente los pedidos serán pequeños irán creciendo conforme el nuevo proveedor pruebe su valía. Se debe tener suficientes conocimientos para enfrentarse a los compradores y el conocimiento del canal(es) adecuado(s) para la venta del producto.
c) Mercancías en General (Desarrolladas en México)
México NO es solo exportador de productos maquilados o ensamblados ni de los bienes que produce la tierra y algunos son exportados. En una conferencia, impartida ante cerca de 800 participantes, maneje una pequeña encuesta les pregunte quién tenía familiares o conocidos que tuviera participación en la industria maquiladora o ensambladora o que contaran con tierras cultivables. La respuesta solo 2, los restantes 798 son exportadores potenciales.
Existen cientos de Pymes que pueden exportar. Si fabrican para clientes locales al eliminar costos adicionales por las condiciones del mercado serían exportadoras potenciales a estos se necesita motivar y capacitar urgentemente!
Todo producto es exportable y todos tienen un cliente(s) potencial(es)
d) MITOS
CALIDAD. Consultores dicen: sin calidad no se puede exportar
En la exportación CALIDAD = CONSITENCIA.
En México contamos con Bodegas Aurrera, Superama, Walmart, Suburbia, Liverpool, Palacio de Hierro. Todas manejan cierta calidad en sus mercancías. En el mercado americano existen las mismas opciones, si ya vendes a una de esas empresas mexicanas, puedes vender a las americanas sin mayor problema.
VOLUMENES. Consultores dicen: sin volúmenes no se puede exportar.
Siempre existirá un cliente para su producto. El exportador crecerá conforme al cliente. Los proveedores de Wal-Mart crecieron con ellos.
e) Diversificación de Mercados!
Consultores se tiene que diversificar! Tema recurrente de los últimos años:
Definición Gobierno de México. "Diversificación de mercados es una estrategia que encamina a los productores a ingresar a nuevos mercados con la generación de nuevos producto". Lo correcto sería, para la generación de nuevos clientes!
NO existe producto mexicano que NO tenga una real oportunidad en EEUU. Los importadores (cadenas) cada vez requieren que sus proveedores entreguen en tiendas (Drop Ship) para no financiar inventarios. Esto se puede manejar desde México no existe otro país (excepto Canadá) que lo pueda lograr. Esto es razón de varias suficiente para enfocarnos a los EEUU.
México es vecino del mercado más grande del mundo y estamos necios en exportar a otros países. Inicialmente se debe exportar al lugar donde se nos facilite y seamos más competitivos, posteriormente a donde nos sea más redituable! La necedad no es buena consejera!
Larry Fink Presidente de BlackRock / Gestor de Fondos más grande del mundo…
“México está bendecido con un potencial para la inversión gracias a su ubicación, recursos naturales, mano de obra y la oportunidad que tiene para alcanzar los siguientes niveles económicos de educación y seguridad”
Ramón Revueltas Retes (Columnista)
“La cercanía geográfica es una colosal oportunidad de desarrollo si tuviéramos una cultura de emprendedores en lugar de sobrellevar la paralizante realidad del rencor, estatismo y demagogia”
Alberto Romo Chavéz Jr Exportador/Importador/Asesor/Autor/Conferencista
El mercado natural de los países es el vecino! “México única plataforma accesible para que el mundo penetre al mercado más grande del mundo” Esto debe ser suficiente razón para que el gobierno enfoque sus baterías en este tema. Para implementar acciones se requiere de gente con experiencia probada en todas las áreas del comercio exterior.
“El Comercio Exterior no es un conjunto de reglas o tratados sino de numerosos detalles!"
