Saturday, October 21, 2017

Alberto Romo-Chavez Alro Export

Blog de Alberto Romo-Chávez Jr. sobre Comercio Exterior

Por que exportar a EEUU

En respuesta a la pregunta ¿por qué exportar?, contestaría, para que las Empresas sobrevivan, crezcan y se desarrollen en un mundo que  pertenece en forma casi exclusiva a las empresas multinacionales que controlan el mercado mundial

¿Por qué exportar?
¿Por nacionalismo?
¿Por necesidad?
¿Porque debemos?
¿Porque es la moda?
¿Porque es el futuro?
Hagámoslo...  ¡por fácil y conveniente!

 

Independientemente del tamaño de la empresa ya sea pequeña, mediana o grande, en algún momento de su actividad la tentación por exportar se vuelve definitivamente patente, ya sea por novedad, porque la compañía es exitosa o porque se ve en la exportación una nueva posibilidad de negocio. Sin embargo, muchos son los casos en los que la intención se queda en eso, en una fascinación improductiva; en otros, no pasa de hacerse el empresario de alguna “información” que normalmente obtiene de los canales menos indicados, lo que generalmente le lleva al desánimo, la desorientación y en ocasiones a la pérdida de tiempo y recursos.

Curiosamente, pocos empresarios se imaginan que para participar en los mercados globales, basta poner en juego un factor, uno consustancial a todo tipo de empresa: la conveniencia. Así de simple y sencillo, hay que exportar ¡POR CONVENIENCIA! y puede ser inmediato si usted domina ciertos conocimientos básicos para llevarla a cabo.

Todos los empresarios entienden que exportar genera divisas, diversifica mercados y, obviamente clientes; pero sólo una minoría traslada todas esas resultantes económicas al plano personal para concluir que se debe exportar por conveniencia. Quizá porque para ellos vender en los mercados domésticos es más sencillo, simplifica trámites, se hace sin viajar al extranjero, sin depender de un tercero, sin tener que aprender otro idioma, incluso, tal vez, por el temor que provoca el desconocimiento de los mercados globales.

Se puede concluir que los que no se animan a transitar en el mundo de la exportación prefieren ser tratados injustamente por los clientes nacionales; si no fuera así, ¿por qué seguir sometidos a un sistema de mercadeo local en el que privan las trabas y los condicionamientos?

Seguramente para ellos es más fácil, por conocido o por costumbre, negociar en forma personal y soportar el trato de compradores que, en la mayoría de los casos no conocen los productos, y las necesidades del mercado.

Cuando vendemos en el mercado local prevalecen ciertas condiciones, algunas de ellas privarán si usted actúa como vendedor doméstico en otro país, éstas son algunas de ellas:

  • Se emiten contra recibos en días y horas limitadas.
  • Pagos de 60 a 90 días posteriores a la entrega.
  • Factoraje a un costo demasiado elevado.
  • Entregas a determinado tiempo, o de lo contrario se penaliza al  fabricante.
  • El proveedor paga el flete (otro desembolso inmediato extra).
  • Descuentos por aniversario, apertura de tiendas producción de un catálogo.
  • Cobros obligados por publicidad que se manejan sin conocimiento previo.
  • Productos a consignación y un alto porcentaje de devolución de éstos.
  • Comisiones por venta a contactos utilizados.
  • Muestrarios sin costos entregados en bodega y en ocasiones exigen el pago de flete del almacén a la tienda del cliente.

Algunas características de los mercados domésticos se examinan a detalle:

  • Es difícil obtener una cita con los compradores
  • No es extraño que se tenga que recurrir a un conocido para que sea él quien concerté una entrevista, o bien contratar vendedores y en ocasiones seudo vendedores.
  • Los compradores poseen poca o nula visión de los mercados
    • Pocos han contado con la oportunidad de viajar; además, permanecen encasillados en sus oficinas. Las empresas para las que trabajan no tienen grandes intenciones y/o presupuestos para enviarlos al exterior, de este modo su conocimiento sobre los productos que se venden y cómo se venden, es escaso. Además, mantienen fuertes lazos locales con determinados vendedores o ciertas compañías.
  • Los términos de pago para el proveedor son en muchas ocasiones injustos, a veces absurdos y poco o nada de ello es negociable
    • Un gran número de tiendas departamentales o de autoservicio mantienen unas políticas estrictas para efectuar sus pagos, que generalmente varían entre 60, 90 o más días, en perjuicio del proveedor. Algunas de ellas manejan factoraje a costos elevadísimos.
  • Las grandes cadenas, como procedimiento, obligan a recoger un contra recibo para el pago.
    • El recogerlo es usualmente en un lugar distinto a donde se efectúa la entrega de las mercancías, y en ocasiones en una ciudad diferente, en horarios y días estrictos.
  • Los plazos de entrega son dramáticos para el vendedor
    • La fecha y hora son predeterminados por el responsable del almacén, y resulta bastante común que el proveedor tenga que contratar transporte y cargadores; lo que, por supuesto, no estaba  considerado en el costo inicial; además penalizaciones por demoras.
  • Las acciones del comprador inciden sustancialmente en los costos del vendedor
    • Mediante sus políticas de devolución, con porcentajes de descuento para publicidad, y otras, por lo que todo ello incrementa el costo del producto.

Y por si lo anterior no fuese suficiente:

  • Varias cadenas comienzan a solicitar que el producto se deje a consignación sin hacer distinción la han constituido una norma de aplicación general.
  • Además, importantes comisiones a nuestro contacto se tiene que buscar personal que tenga las conexiones necesarias al que hay que contratar y pagarle comisión  con el objeto de llegar al comprador.

El listado no es minucioso, es apenas el reflejo de una práctica que, ante la aceptación de los fabricantes, se ha venido convirtiendo en modus operandi, en Ley no escrita en el mercado. La actitud de los fabricantes no es un rasgo definitivo que identifique a algún sector, en todo caso es sólo una consecuencia de mantenerse constreñidos a un mercado único, resultado natural de la falta de búsqueda de opciones y diversificación de sus actividades. Probablemente, en su mercado algunas características como las mencionadas no sean exactamente iguales, pero de seguro existen varias de ellas y ¿por qué no? Algunas otras más gravosas.

Sin embargo, lo más dañino de estas prácticas es que acostumbran al fabricante a agregar costos al producto cuando éste se quiere exportar, elevando obviamente su precio al eliminarlos totalmente se convertiría de inmediato en un exportador potencial.

Cuando se exporta:

  • El fabricante en común acuerdo negocia con el comprador los volúmenes, términos de venta y fecha de entrega del producto.
  • Recibe pagos de contado o bajo Carta de Crédito y tiene acceso a pagos de varias alternativas disponibles en el mercado.
  • No existe la consignación o devolución de productos, si no se cumple con lo pactado le deducirán de la siguiente factura una cantidad dependiendo del daño.
  • No existe cobro por publicidad, si no ha sido previamente negociada.
  • Se otorga un intervalo de días para embarcar el producto.
  • En ocasiones compran mercancías llamadas “segundas” con respecto a las originales.
  • Los clientes extranjeros absorben los costos de flete en todas las ocasiones, independientemente del término de venta que se use.
  • Otros beneficios que se dan en forma específica por cada negociación.

Así, ahora, para hacer el debido contrapunto corresponde el considerar lo que sucede cuando se tiene alguna experiencia en la exportación: básicamente se llega a magníficas y justas condiciones de negociación con el cliente, que en la operación se traducen, por ejemplo, en lo siguiente:

  • Las citas con los compradores extranjeros generalmente son mucho más sencillas de obtener, sobre todo si usted, ya ha exportado previamente, éstos se conducen con seriedad y conocimiento
    Se debe llegar preparado para contestar las preguntas que seguramente harán sobre el producto (y más si éste implica un contacto con la piel del usuario o va a ser ingerido), su modo de fabricación, métodos de empaque y las formas de entrega, pago, otros.
  • Los compradores extranjeros de cierta importancia cuentan con experiencia sobre lo que se vende en el mercado, lo cual es parte esencial de éstos y la categoría de producto que tienen a su cargo
    • Viajan constantemente, lo que les permite conocer a la competencia, tanto del mercado de proveedores internacionales como el de domésticos, en cuanto a las tendencias y precios de ambos mercados.
  • Una vez interesado en el producto en un mercado internacional, la empresa compradora está dispuesta a negociar bajo Carta de Crédito el pago, lo que llanamente significa en la práctica un “cobro inmediato”
    • Ello, según las características del acuerdo previo y pactado al que se haya llegado con el cliente, a la hora que éste compra.
  • Los embarques tienen una “ventana” (término que se usa para designar el tiempo de embarque) que normalmente es de varios días
    • No necesariamente debe hacerse en un tiempo riguroso con horas, y minutos; la norma es que el embarque se haga en un lapso que variará en días; esto, además, es negociable.
  • No es usual que se pague un porcentaje por publicidad
    • Generalmente, las empresas extranjeras no cobran porcentajes o cantidades determinadas para el pago de publicidad. Usualmente, los márgenes de ganancia que manejan ya lo incluyen. Es caso de un cobro se lo hacen saber antes de la negociaciones.
  • No existen las devoluciones; es decir, no regresan el producto que “no se haya vendido”
    • En la exportación en raras ocasiones se regresa el producto. Inclusive, en ocasiones, las mismas cadenas extranjeras compran las “segundas”, con el objeto de enviarlas a sus  tiendas de descuento designadas para este tipo de mercancías.
  • Las cadenas extranjeras se diferencian entre otras cosas de las nacionales por el hecho que, manejan sus órdenes de compra con meses de anticipación en las entregas

Usualmente, las órdenes de compra de compañías extranjeras incluyen un margen de entrega que en ocasiones puede llegar a meses posteriores al recibo de las órdenes de compra, lo que se traduce en una ventaja extra para los fabricantes, ya que logran planear su producción de una manera más eficiente.

Lo anterior no deja dudas, el contraste es favorable a la exportación, las condiciones de negociación son variadas y en general el trato es más justo. Sobre todo, el fabricante deja de depender 100 % de los clientes locales que, como queda demostrado, actúan en su propio beneficio.

Los compradores extranjeros usualmente cuentan con reglas más claras, debido a que se desenvuelven en medio de una fuerte competencia y tienen que esforzarse a ser los mejores y más eficientes con políticas bien definidas.

Con lo arriba mencionado puede respaldarse con amplitud la conveniencia de aprender a exportar. Sin olvidar las otras muchas puertas que se abren como, mercados,  clientes, canales y nichos, diferentes tipos de cadenas y la selección de la cantidad de tiendas que usted quiera surtir.

Debe estar consiente que puede ser de graves consecuencias el pensar que una empresa sólo debe exportar o sólo vender en el mercado local; como todo en la vida, el equilibrio es lo sano en todo y para todos. Nunca debe dejar de atender a los clientes domésticos, sino que se trate de aumentar la cartera con clientes extranjeros para obtener un balance en las ventas. Y lo más importante, hacer un uso efectivo de la libertad que permite el poder definir en “¿dónde, cuándo y con quién efectuar negocios?”, esto hay que grabárselo con fuego.

El campo que se abre al exportar es inmenso y lucrativo si  cuenta con la cultura que los mismos mercados globales requieren. Localice quien haya adquirido dicha cultura, por lo pronto este libro se lo facilitará, utilícelo para su beneficio, nada le será más útil y conveniente que este conocimiento.

Además, debe recordar que si su producto se vende y es competitivo en otros mercados, usted no tendrá que preocuparse de la competencia en su propio mercado.

Por otra parte habrá que tener presente, y estoy seguro que el lector estará de acuerdo conmigo como se mencionó anteriormente, que si elimina todos los costos adicionales que le agrega al producto cuando este se vende en el mercado doméstico debido a las condiciones a las que nos someten todos seríamos exportadores potenciales con enormes oportunidades.

Que volúmenes exportar? Exporte lo de los clientes domésticos que pagan mal y otros que no le interesan como clientes pero que tiene que atenderlos. 

 

“El Comercio Internacional no es un conjunto de reglas, sino una serie de detalles”

Alberto Romo-Chávez